如果要求你在喝过82年出品的拉菲后，介绍底什么味道，你有什么办法？你在介绍自己产品的时候，是否总说质量保证，功能强大，但是如何让客户能够相信你说的话呢？信任的重要性在整个营销过程中不言而喻，如果你无法获取客户的信任，那么你整个推销的过程当中所付出的努力就会功亏一篑，所以我们废话不多说，直接进入主题。

具象化的描述

具象化的描述更具有真实感，那么什么叫做具象化呢？就是我们人的任何一种感知，都需要通过具体的某种形式来感受，我们就把这种现象称之为具象化效应。具象化效应的特点就在于通过对比、具象化的描述，特别是通过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，让人产生真实感。其实具象化的描述在很多时候都解决了一个问题，那就是信任的问题，我们仔细回忆一下自己的经历，你会发现越细致地描述越容易产生真实感。

一旦你认为它真实你就很容易相信，所以很多骗子也会用这招，比如早年电视上卖的假药，就喜欢用这一招，这些假药都是治疗什么高血压，糖尿病或者关节炎之类的。这种既不是绝症，但又不容易治好，关键发病率还很高的这种病，他们会像做新闻采访一样，跑到某个农村，而且还说出具体地地址，某省某市某县某村，连多少组多少号都要说，然后是患者叫什么名字，得了什么病，治了多少年，最后采访这个农民说中间吃了很多药都没吃好，最后吃了这个某品牌的药，现在腰不酸，腿不疼，下地干活也有力气了。

其实这样的广告真是没什么技术含量，但是由于他非常具体而细致地描述，某村某农民，大家一看，这农民老实巴交的，也不会骗人，就会让人产生真实感，不仅如此，具象化的描述，在针对一些无形产品的展示上也很有效果，我们日常生活中有很多产品，你很难直观地表现出来，比如，手机，电脑就很容易感知出来，但是像什么服务水平，医生护士、律师的专业水平这一类的就不容易直观地表达了，那我们该怎么办？

我们就要用一些可以比较的东西，对他们进行具象化，比如说医生。首先，医院的级别，医院，医院的建造很高大上，一看就很现代化，仪器设备也很新，医院的硬件水平很高，医院大厅看病的人很多，医院越受欢迎，医院工作的医生水平肯定不会很差的，对吧？接着，这个医生看起来不能太年轻，小编都害怕这样的年轻医生，要是大学里是个学渣，咋办？最好是中年人，看起来就很有医德的人，不会乱收红包。最后就是看走廊里的医生简介，一般简历上都会注明是哪个知名大学毕业的，从医多少年，是主任医师还是副主任医师，是教授级别还是副教授级别等等。当你看到这些具体地信息描述，你的主观感受就是，这医生有水平，放心！

如何具象化描述产品？

销量，客户的评论，产品的原材料（强调稀缺性，珍贵），产品的生产工艺路线（可追溯原材料生产日期），产品的设计（知名设计师，设计师的知名设计产品），知名的大客户（如某活动独家冠名商，国外大客户谷歌，苹果等），生产设备有多么领先。

其次，可以通过对比形式来表现产品。就如魅蓝note6，同样拥有双摄，摄像头虹软算法等，而它却拥有更低的价格，即使是现在也可以说是千元机中较为强悍的机型。再比如手机厚度6mm是一个什么感念？可以用硬币的厚度来比较，如4个硬币的厚度。对比可以通过生活中常见的物品对比，也可以对比一些知名的产品，比如，每个国产手机都要对比苹果，对吧？

最后，还可以通过联想的方式，人很容易对一些事物进行联想，就比如说82年的拉菲到底是什么味道？对于拉菲有一段著名的评价：酒呈现宝石红色，带有草莓酱、黑醋栗、铅笔芯、矿物质以及烟熏的香气。这样的描述是通过联想其他事物来想象拉菲的味道。生活还有很多方式，只要你巧妙地利用就很容易让人感知出你想要的效果。生活还有很多方式，只要你巧妙地利用就很容易让人感知出你想要的效果。

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